应用软件供应商如何助力渠道提升增值能力从售前技术支持到渠道销售，从事多年网络安全和管理工作,具备丰富的网络安全经验。同时在应用软件行业工作多年，积累了一定的应用软件渠道开发经验。曾经帮助渠道成功开发过上海电力、文新报业、常州中国银行等多个客户。 作为应用软件供应商，如何开流通渠，建立一个健康的渠道供应链，如何帮助渠道把产品卖出去，如何在销售过程中，帮助渠道提高自身的增值能力，是他们一直思考的问题。 尤其是应用软件供应商，如何帮助渠道提升增值能力，帮助渠道共同成长则更是迫切需要解决的问题。对此，本报特邀请上海创多软件渠道经理严含与大家分享经验。 理解、安装和实施是关键能力 主持人：业内人士普遍认为，与硬件渠道相比，软件渠道(特别是大型应用软件渠道)的参与者们必须具备核心价值，否则在渠道体系中将完全失去存在的必要。您认为，目前应用软件渠道的核心价值表现在哪些方面？这些核心价值是否就是增值能力？ 严含：的确，如果说传统硬件分销商作为物流单一角色的时代已经结束，那么应用软件渠道的增值能力就显得更加重要。应用软件渠道的核心价值主要表现为对应用软件的理解和安装实施能力，应该说这些能力完全可以成为他们的增值能力，只是非常可惜的是，国内的很多软件渠道并没有很注重培养这方面的能力，而是将这块工作交给厂商或者其他具备了这种能力的渠道。 如果从渠道自身的角度来讲，增值渠道需要主观能动性。现在很多应用软件渠道只觉得把产品卖出去了，客户关系做到位了就行了，把安装、售前、售后都甩给厂商。表面看好像是省了功夫，其实是在自欺欺人。 客户的选择总是会变化。靠关系只是项目第一个环节，只有自身的服务能力增强，才能真正得到客户的信赖。 主持人：您认为，在应用软件领域，最常用最行之有效的帮助渠道提升自身增值能力的方法是什么？目前贵公司在这方面有哪些具体的计划和方案？ 严含：对于通用软件渠道的增值能力，我公司目前采用的还是传统的培训加上案例教育的方式，通过一次又一次的实际案例来带动一部分有意愿的渠道从不自觉到完全具备增值能力，当然这个过程可能会是比较长的。至于具体的计划和方案，我们的销售团队和SE团队是有一个很详细的实施措施的。 我们常说细节决定成败。单纯的培训，不同的操作会有不同的结果。首先是要给渠道做一个培训计划，不同时期，做什么内容的培训。然后前期还要和渠道沟通，了解渠道需求和欠缺，做到有的放矢。 案例方面，我们要把案例进行消息讲解，不同案例解决了哪些问题，一定要让渠道明白，甚至曾经遇到哪些困难也要介绍。这样渠道才能体会到案例的价值。 |
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