商用PC大型客户趋饱和 PC巨头开辟农村战场通用电气首席执行官杰夫。伊梅尔特（Jeff Immelt）说过，“要获得更多的点子，就得走出去。”而在中国PC市场，要获得更多的利润，不仅要走出去，还要走向深远。 戴尔、惠普、联想等PC巨头除在主要城市展开激烈竞争外，还挺进三四级甚至五级城市，开辟出另一块战场。 进军三、四级城市 众所周知，直销的信息传递很大一部分都是依靠互联网传播，而在中国偏远的城市，电脑的普及还是一个问题，更不要说是互联网的普及。而戴尔设在厦门和大连两个有限的服务中心，也难以覆盖广大的市场。 就在戴尔犹豫之际，中国市场上的对手们开始动手了。联想已经开始了渗透5、6级市场的行动，其“乡镇PC”借着“大联想”渠道的分散优势，直接被送到了地级乡镇，并由联想的代理商在这些乡镇设立销售店面以及售后服务点。相对戴尔要用户自己找上门来，其对手却是把服务送到了用户家门口。 同时，惠普也在上海建成了新的生产线。中国惠普高级副总裁兼信息产品及商用渠道集团总经理陈汉钱表示，商用PC扩产保证了低价的竞争力，以便进入三四级，甚至五六级市场。 国际厂商的触角不长，就会遭遇戴尔式的麻烦。与早期仅仅在大城市布点的高姿态不同，他们也学会把目标瞄准了中国腹地——广大的三四级城市。 PC厂商们发现，随着不断冒出的中小企业，三四级城市的市场增长的确势不可挡。正如易观国际COO杨彬所说。于是农村市场长期缺失的话语权重新受重视。虽然戴尔在进入该市场时遇到了些问题，但就像Gartner分析师西蒙分析的那样，中国PC销售的增长主要来自中小城市。 “单价600美元以下台式机在中国市场占70%左右，惠普过去实际上忽略了这70%的市场。”惠普副总裁Adrian Koch说。现在，惠普显然意识到了这一点。迄今为止，位于上海的惠普中国设计中心（CDC）为中国市场定制了4款产品。今年11月份，CDC还将推出两款商用台式机新品。 不仅如此，10月20日惠普宣布与900多家全球性或地区性商用应用软件提供商展开合作，发布其行业细分解决方案。惠普是把中小企业市场锁定到包括银行、媒体、建筑、卫生健康、零售、运输旅游、教育等17个垂直行业。惠普内部人士指出，行业细分的解决方案便于采购和管理。 此外，本土的PC厂商自然不甘落后。方正集团商用台式产品业务部的渠道负责人刘志鹏也注意到：今年商用PC在一、二级城市的大型客户已趋于饱和，而绝大多数的中小企业客户则分布于三、四级以下的地市级城市。刘表示，方正会通过全国32家区域总代与每个区域的3-5家合作伙伴，将一、二级城市作为平台向下延伸。 新挑战 也许戴尔、惠普这样的国际厂商进入中国时也没想到，这个市场有着这么大的灵活性，也许他们低估了本土品牌的反击能力。分析师们认为，PC市场出现了许多变化，对此包括惠普和戴尔在内的国际厂商应该转变态度，采取新策略以应对变化中的中国市场和日渐成熟的本土对手。 “惟一不变的是变化”。在2005年，从供应商的并购案，中小企业市场的雄起，到处理器64位、双核技术、安全芯片等新技术的出现，2005年的商用PC市场在无数变化中孕育着无限的商机。据权威调研机构分析，未来5年，全球IT采购总量将保持15%-18%的高速增长。中国作为信息化大国其PC采购量将继续保持更高比率增长。 “个人PC市场已经没有多少利润空间，而企业用户的增长却很可观，看看中国有多少中小型企业。”某业内人士称。“那些个人电脑的经销商都改行卖酒去了。” 目前戴尔在商用PC方面也想有所作为。今年3月，戴尔公司董事长迈克。戴尔亲自前往厦门，宣布新建一座PC组装工厂，新工厂的产能将比现有工厂提升一倍。 而在上海，惠普于10月14日宣布：增加一条以PC产品为主的生产线，使惠普的商用台式PC和工作站产能翻番。 联想集团正想以ThinkCentre为品牌推出低价的台式电脑以在小型商业市场领域获得更多的市场份额。联想在以数十亿美元收购了IBM的个人电脑业务后，推出了ThinkCentre E系列的台式电脑，价格由379美元起。该系列主要市场定位的客户群是小型和中型的商业企业，这个市场领域恰好是以前IBM公司所忽略的。联想希望进入中小型企业市场，与戴尔、惠普这些竞争者争夺这个市场，降低它们的市场占有率。 而诸如TCL、浪潮等刚刚进入商用机市场的玩家来说，通过其独特的营销手段，在第一阵营尚未顾及的地方获得一些机会。国内中小厂商也不想坐以待毙。北京八亿时空副总裁韩洪波曾表示，“我们所有的单子都是从其他的厂商那里抢来的。在我们锁定的重点区域，每单必争，而且都是和一线品牌争大单。” PC大佬的高端游戏 当别的PC厂家忙着用低价抢占三四级市场的时候，戴尔却固执地采取高端的新产品策略。尽管仍然销售299美元的PC，戴尔在 9月28日又推出了高端“XPS”品牌系列PC产品。3款XPS系列台式机的最低价格是1099美元，几乎3倍于Dimension台式机400美元的价格。 戴尔负责美国消费者业务的副总裁乔治对媒体说，XPS系列PC面向三种消费群体：一种是有广泛技术背景的人；另一种是对处理能力和图形能力有极高要求的游戏迷；第三类用户群中包括拥有“1部数码随身听、2或3台PC、在家庭中部署有无线网络、2台打印机”的消费者。 戴尔为何会逆向走高端？戴尔认为有一群人，他们相当富裕，愿意在计算上一掷千金。更为重要的是，预期的XPS系列PC需求有助于刺激戴尔从跌倒的地方爬起来。戴尔的失误在于：以过低的价格销售家用PC，虽然刺激了销售量，但它的销售收入和利润并没有相应增长。通过推出XPS系列PC，戴尔希望向更富有、对功能要求更高、对价格不敏感的消费者提供产品。并且挽救下滑的利润。如果XPS系列PC能够获得成功，将有助于提高戴尔产品的平均售价，完成销售收入计划。 市场调研厂商NPD Techworld公司的主管贝克尔说， 推销XPS系列PC不在销售量，意在销售收入和利润。他们想尽各种办法吸引客户，比如消费者在网上购买XPS系列PC时，可以在“陈列室”中观看交互式的产品演示，演示比现有产品的演示要详细得多，而且制作也更精美。与戴尔为Inspiron 和Dimension系列产品所做的广告不同的是，XPS系列产品的广告更强调产品的功能和好处，其中包括更高的速度、更大的存储容量、笔记本电脑的17英寸显示屏。为了增加对高端市场的吸引力，戴尔还为XPS系列PC提供了更好的服务。XPS系列PC的质保期由其它PC的90天延长到了1年。另外，戴尔还为XPS客户提供了一个特别电话号码用于服务和支持，减少客户的等待时间。为XPS提供支持服务的技术人员经过了良好的培训，他们只为XPS提供支持，这使他们更加专业。 不过，戴尔更愿意把时间花费在伺候高端用户上，这显然对他们的利润增长更有帮助。但是戴尔的服务承诺遭到不少人的质疑，因为XPS面向游戏玩家和富有的电脑初学者，因此，XPS的技术人员需要掌握异常广泛的技能，才能够有效地为这两个消费者群体服务。 显然，对PC厂商而言，全球化运营不仅意味着前往陌生的市场，争取那些贫穷的客户、低成本劳动力和现成的资本，他们还必须在自己的地盘上不断创新。
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